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에르네스토 시롤리(Ernesto Sirolli): 누군가를 돕고 싶다면, 입 다물고 그냥 들어 주시길! (Want to help someone? Shut up and listen!)
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강의소개 

도울 의도가 가장 충만한 구호자는 그가 해결할 수 있다고 생각하는 문제를 들었을 때, 일을 시작한다. 에르네스토 시롤리는 이것이 순진한 행동 이라고 말한다. 이 유머 넘치고 열정적인 강연에서 그는 도움의 첫번째 단계는 돕고자 하는 사람들의 이야기를 경청하여 그들의 기업가 정신을 발굴하도록 돕는 것이라고 제안한다. 그의 이런 효과적 조언은 모든 사업가들을 도울 수 있을 것이다.

번 역 : Yunhi Maeng
리 뷰 : Lenn Kim

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제가 하는 모든 것, 그리고 제가 전문적으로 하는 모든 것, 제 인생은 1971년에서 1977년 까지의 아프리카에서 7년동안 일한 것에 의해 형성되었습니다. 제가 겉으로는 젊게 보이지만, 실제로는 아닙니다. 제는 잠비아, 케냐, 코트디부아르, 알제리, 그리고 소말리아에서 아프리카 국가들과 기술적 협력을 하는 프로젝트로 일했습니다. 저는 이탈리아 비영리단체에서 일했습니다. 그리고 우리가 아프리카에서 추진한 모든 프로젝트는 실패했고, 저는 혼란스러웠습니다. 21살의 저는 우리 이탈리아 사람들이 착한 사람이고, 우리가 아프리카에서 좋은 일을 하는 것이라 생각했습니다. 그러나, 우리가 건드린 모든 것은 우리가 죽였습니다.  
제 첫 책인 ‘잠베지에서의 물결’에 영감을 준 우리의 첫 번째 프로젝트는 우리 이탈리아인들이 잠비아인들에게 농사짓는 방법을 가르치기로 한 프로젝트였습니다. 그래서 우리는 남부 잠비아의 잠베지 강 상류 장엄한 계곡에 이탈리아의 씨를 가지고 도착했고, 현지인들에게 이탈리아 토마토와 애호박을 기르는 방법을 가르쳤고… 그리고 당연하게도, 그들은 그것을 하는 것에 전혀 관심이 없었고, 따라서 우리는 그들이 오도록 돈을 줬고, 그들은 가끔 오기도 했습니다. 그리고 우리는 이렇게 풍요로운 골짜기의 현지인들이 농사를 짓지 않는 것에 놀랐지만 왜 그들이 농사를 짓지 않는지에 대해 묻는 대신, 우리는 그저 잠비아인들이 굶어 죽기 직전에 살리기 위해 “우리가 여기 오게 한 것에 신에게 감사해야 해”라고 생각했습니다. 그리고 당연하게도, 아프리카에서 모든 것은 아름답게 자라났고 이탈리아에서는 이 정도로 자라던 토마토가 잠비아에서는 이 정도로 자라났습니다. 우리는 믿을 수가 없었고, 잠비아인들에게 “농사가 얼마나 쉬운 것인지 보세요”라고 말했습니다. 토마토가 좋게, 빨갛게 익었을 때, 200마리정도 되는 하마가 강에서 나와 모든 것을 먹어 치웠습니다. 그리고 우리는 잠비아 인들에게 “하느님 맙소사! 하마들이!”라고 했고, 잠비아인들은 “예, 그래서 우리는 여기서 농사를 짓지 않습니다” 라고 말했습니다. 
“왜 우리에게 말 안 하셨어요?” 
“물어보지 않으셨잖아요.” 
저는 우리 이탈리아인들만 아프리카에서 바보짓하고 돌아다니는 것인 줄 알았습니다만, 미국인들이 뭘 하는지, 영국인들이 뭘 하는지, 프랑스인들이 뭘 하는지, 그리고 그들이 뭘 하는지 보고 나서는 전 잠비아에서의 우리 프로젝트에 꽤 자부심을 가지게 되었습니다, 왜냐하면 우리는 적어도 하마들은 먹였거든요. 여러분들은 그 헛짓거리를…여러분들은 우리가 아프리카 사람들을 고려하지 못함으로 한 헛짓거리를 봐야 합니다. 책을 읽고 싶다면, 잠비아 여성 경제학자인 다비사 마오가 쓴‘죽은 처방’을 읽으세요. 그 책은 2009년에 출판되었습니다. 우리 서구 후원자 국가들은 아프리카 대륙에 2조 미국 달러를 지난 50년 동안 주었습니다. 저는 그 돈이 가져온 피해를 말하지 않겠습니다. 그냥 가서 그녀의 책을 읽으세요. 우리가 저지른 피해를 아프리카 여성에게서 읽으세요. 
우리 서구 사람들은 제국주의자, 식민주의자 선교사입니다. 그리고 우리가 사람들을 대하는 방식은 두 가지뿐입니다. 우리는 가르치려 들거나(patronize), 온정주의적이지요(paternalistic). 이 두 말은 ‘아버지’라는 뜻의 라틴 어근인 ‘pator’에서 나왔습니다. 하지만 이들은 두 가지 다른 의미를 가지지요. 온정주의적(paternalistic), 저는 타문화의 모든 사람을 제 아이들처럼 여깁니다.”난 너를 너무나도 사랑해.” 가르치려 드는 것(patronize), 저는 다른 문화에서 온 모든 사람을 제 하인처럼 대합니다. 때문에 아프리카의 백인들이 ‘부와나’, 즉 보스로 불려지지요. 저는 슈마허가 쓴 ‘작음은 아름답다’에서 “모든 경제 발전에 대해, 만약 어떤 사람이 도움을 받고 싶어하지 않는다면 그들을 내버려 두어라.”라는 말을 읽고 정신이 번쩍 들었습니다. 이것이 도움의 첫 번째 원칙이 되어야 합니다. 도움의 첫째 원칙은 존중입니다. 
오늘 아침, 이 자리를 연 신사분은 바닥에 지팡이를 내려놓으며 “과연 우리, 과연 여러분이 신식민지적이 아닌 도시를 상상할 수 있을까요?”라고 말했습니다. 저는 27살 때 사람들에게 반응만 하기로 결심했습니다. 그리고 저는 아무것도 시도하지 않고, 아무에게도 동기를 주지 않고, 현지의 혈기의 하인이 되는 ‘기업 간이화(Enterprise Facilitation)’라는 시스템을 만들었습니다. 더 나은 사람이 되기 위한 꿈을 가진 현지인의 하인이오. 그래서, 여러분이 하는 것은, 입다물고, 모임에 아무런 아이디어 없이 가고, 현지인과 앉고, 우리는 정부에서 일하지 않고, 카페에서 만나고, 술집에서 만나고, 우리는 기반 시설이 없습니다. 그리고 우리가 하는 것은, 친구가 되는 것이지요. 그리고 우리는 그 사람이 무엇을 하고 싶어하는지 알아냅니다. 가장 중요한 것은 열정입니다. 여러분은 누군가에게 아이디어를 줄 수 있는데, 만약 그 사람이 하고 싶어하지 않는다면 어떻게 하시겠습니까? 그 사람이 자기 자신의 성장을 위해 가지고 있는 열정이 가장 중요한 것입니다. 그 사람의 자기 개인의 성장을 위한 열정이 제일 중요한 것이지요. 그리고 우리는 그들이 지식을 찾을 수 있게 도와줍니다, 왜냐하면 세상 그 누구도 혼자서 성공할 수 없거든요. 
그 아이디어를 가진 사람은 지식이 없을 수도 있어요, 하지만 지식은 습득 가능합니다. 그래서 오래 전에, 저는 이런 생각을 가졌습니다, 우리가 단 한번만이라도, 사람들에게 무엇을 하라고 말하기 위해 모임에 오는 대신, 한번만이라도, 공동체 만남에서 말고, 그들에게 귀를 기울이는 것이지요. 비밀을 하나 알려드리겠습니다. 공동체 만남에는 문제가 하나 있습니다. 창업자들이 절대 오지 않는 것이지요. 그리고 그들은 공적인 만남에서 그들이 자신의 돈으로 무엇을 하고 싶어하는지, 그들이 가진 기회가 무엇인지 절대 알려주지 않습니다. 그래서, 계획하는 것은 이 맹점을 가지고 있지요. 여러분의 공동체에서 가장 똑똑한 사람들이, 여러분이 알지도 못하는 것이지요, 왜냐하면 그들은 공적인 만남에 오지 않으니까요. 우리가 하는 것은 일대일로 일하는 것입니다, 그리고 일대일로 일하려면 여러분은 존재하지 않는 사회적 기반 시설을 만들어야 합니다. 여러분은 새로운 직종을 만들어야 하는 것입니다. 그 새로운 직종은 사업의 주치의입니다. 여러분의 집, 식탁, 카페에서 같이 앉고, 여러분의 열정을 생계수단으로 만들 수 있는 자원을 찾을 수 있게 도와주는 사업의 주치의이지요. 
전 서쪽 오스트레일리아의 에스페란스에서 시험 삼아 시작했습니다. 저는 당시 박사 학위를 따려 하고 있었고, 도착해서 무엇을 하라고 지시하는 깔보는 헛짓거리에서 벗어나려 하고 있었습니다. 그래서, 제가 그 첫해 에스페란스에서 한 일은 그냥 거리를 돌아다니는 것이었고, 삼일 안에 저에겐 첫 번째 고객이 생겼습니다. 그리고 전 창고에서 생선을 훈제하는 첫 번째 사람, 마오리 사람이 퍼스(Perth)의 식당에 팔 수 있도록 했습니다. 그랬더니 어부들이 저에게 와서 “당신이 마오리를 도와준 사람입니까? 우리도 도와줄 수 있습니까?”라고 했고, 저는 이 다섯 명의 어부가 같이 일해서 이 아름다운 참치를 킬로당 60센트 받는 올버니(Albany)의 통조림 공장 대신 우리는 그 생선을 초밥용으로 킬로당 15달러로 일본에 가져가는 방법을 찾았습니다. 그리고 농부들이 저에게 와서 “이봐요, 당신은 저 사람들을 도왔는데, 우리를 도와줄 수 있나요?”라고 말했습니다. 
1년 내에 저는 27개의 프로젝트를 진행시키고 있었고 정부에서는 저를 보러 와서는 “당신 어떻게 한 것입니까?”라고 물어봤고, 저는 “저는 아주, 아주, 아주 힘든 것을 합니다. 입다물고 그들에게 귀를 기울이는 것이지요.” 그랬더니…그랬더니 정부는 “계속 하세요.”라고 하더군요.  
우리는 전세계의 300개의 공동체에서 그것을 했고, 우리는 40000개의 사업을 시작하도록 도왔습니다. 고독으로 죽어가는 새 세대의 창업자들이 있습니다. 역사상 가장 위대했던 경영 컨설턴트 중 하나였던 피터 드러커께서 몇 년 전 96세의 나이로 돌아가셨습니다. 피터 드러커께서는 사업에 관여하기 전에는 철학과 교수였습니다. 그리고 피터 드러커께서는 이렇게 말씀하셨습니다.  
“계획을 세우는 것은 사실 창업의 사회와 경제에서 존재할 수 없습니다. 창업에서 계획을 세우는 것은 죽음의 키스입니다.” 
그래서 여러분은 크라이스트처치를 재건하고 있는데, 크라이스처치에서 가장 똑똑한 사람들이 크라이스트처치에서 그들의 돈으로 무엇을 하고 싶어하는지 모르는 채인 것입니다. 여러분은 이 사람들이 어떻게 당신에게 와서 말을 하게 할 수 있는지 배워야 합니다. 여러분은 그들에게 신뢰를 쌓고, 사생활을 지켜주고, 그들을 도와주는데 환상적이어야 합니다. 그러면 그들이 올 것, 그리고 떼로 올 것입니다. 10000명의 공동체에서 우리는 200명의 고객을 받습니다. 여러분은 400000명의 사람들이 있는 공동체의 지능과 열정을 상상할 수 있겠습니까? 오늘 아침에 여러분은 어떤 프레젠테이션에 가장 많은 박수를 쳤습니까? 현지의 열정적인 사람들입니다. 여러분은 그 사람들에게 박수를 쳤습니다. 
그래서, 제가 하는 말은, 창업의 정신은 그것이 있는 곳에 있습니다. 우리는 상업 혁명의 막바지에 있고, 재생 가능한 화석연료나 제조업도 없고, 갑작스럽게 우리는 지속이 더 이상 불가능한 시스템을 가지고 있습니다. 내연 기관은 지속이 불가능합니다. 프레온 식의 보존방식은 지속이 불가능합니다. 우리가 주목해야 하는 것은 우리가 어떻게 지속 가능한 방법으로 70억 명을 먹이고, 치료하고, 교육하고, 이동시키고, 소통하냐는 것입니다. 그것을 하기 위한 기술은 존재하지 않습니다. 녹색 형명을 위한 기술을 누가 발명할 것인가요? 대학교? 잊어버리세요. 정부? 잊어버리세요. 그것은 창업자들이 될 것이고, 그들은 그것을 지금 하고 있습니다. 
오래 전에 제가 미래파 잡지에서 읽은 아주 좋은 이야기가 있습니다. 1860년에 전문가들이 뉴욕시의 미래에 대해 논의하기 위해 초대되었습니다. 그리고 1860년에 이 사람들은 모여서 100년 안에 뉴욕시에서 무엇이 일어날 지에 대해 전망을 했습니다. 그리고 만장일치로 결론이 났습니다. 뉴욕시는 100년 후에 존재하지 않을 것이었습니다. 왜냐구요? 왜냐하면 그들은 인구 그래프 곡선을 보고 말하길, 만약 인구가 이 속도로 증가한다면 이 인구를 움직이게 하기 위해 그들은 600만 마리의 말이 필요할 테고, 그러면 600만 마리의 말이 만드는 배설물은 처리가 불가능할 것이라는 겁니다. 그들은 이미 배설물에 파묻혀가고 있었거든요. 그래서, 1860년에 그들은 뉴욕시에서 생명을 질식시켜 없앨 이 더러운 기술을 보고 있었습니다. 그리고 일어나는 일은, 40년 후, 1900년에 미국에서는 1001개의 자동차 제조 회사가 있었습니다. 1001개요. 다른 기술을 찾는 생각이 완전히 장악한 것이지요. 그리고 낙후된 곳에는 작고, 작은 공장들이 있었습니다. 미시간의 디어본의 헨리 포드. 하지만 창업자와 일하는 데에는 비밀이 하나 있습니다. 먼저, 그들에게 신뢰를 얻어야 합니다. 그렇지 않으면, 그들은 여러분과 이야기하러 오지 않아요. 그리고 그들에게 완전한, 헌신적인, 열정적인 서비스를 제공해야 합니다. 그리고 여러분은 그들에게 창업에 대한 진실을 말해줘야 합니다. 가장 작은 회사건 가장 큰 회사건 세 가지를 아름답게 할 수 있어야 합니다. 여러분이 팔고자 하는 상품이 환상적이어야 합니다. 여러분은 마케팅에 환상적이어야 합니다. 그리고 여러분은 엄청나게 많은 재무관리가 있어야 합니다. 그러면 이거 아세요? 우리는 만들고, 팔고, 돈을 관리할 수 있는 사람을 세상에서 단 한번도 만난 적이 없습니다. 이런 사람은 아직 태어나지 않았어요. 
우리는 연구를 했고, 세계의 100개 대표적인 회사를 보았습니다: 카네기, 웨스팅하우스, 에디스, 포드, 그리고 신생 회사들, 구글, 야후. 세상의 모든 성공적인 회사들이 가진 공통점은 단 하나뿐 이었습니다. 단 하나요: 한 사람에 의해 시작된 것은 아무것도 없다. 이제 우리는 노스엄벌랜드(Northumberland)의 16살들에게 창업에 대해 가르칩니다. 그리고 우리는 그들에게 리차드 브랜슨의 자서전의 첫 두 장을 주며 수업을 시작하고, 16살들의 과제는 리차드 브랜슨의 자서전의 첫 두 페이지에서 ‘나’라는 말이 몇 번 쓰였는지, 그리고 ‘우리’라는 말은 몇 번 쓰였는지 줄을 긋는 것입니다. ‘나’라는 말은 전혀 없고, ‘우리’라는 말은 32번입니다. 그는 시작할 때 혼자가 아니었습니다. 아무도 혼자서 회사를 시작한 적이 없습니다. 아무도. 그래서, 우리는 카페에 앉아서, 술집에서, 작은 사업 배경을 가진 조력자를 가질 수 있는 공동체를 만들 수 있습니다. 그리고 여러분의 헌신적인 친구들은 누군가가 이 꿈만 같은 이야기에 대해 이야기했던 이 신사분에게 했던 것을 할 것입니다. 누군가가 여러분에게 다음과 같이 의문을 제기할 것입니다: “무엇이 필요합니까? 무엇을 할 수 있으십니까? 그것을 만들 수 있겠습니까? 좋아요, 그것을 팔 수 있나요? 돈을 관리할 수 있나요?” “오, 아니오, 못하겠어요.” “제가 누군가를 찾아 주길 원하십니까?” 
우리는 공동체를 활성화 시킵니다. 우리는 ‘기업 간이화(Enterprise Facilitator)’가 여러분에게 자원과 사람을 찾도록 지원하는 자원봉사자 단체가 있습니다. 그리고 우리는 공동체의 문화와 경제를 바꾸는 현지인들의 정보의 기적은 여러분 스스로의 열정, 에너지, 상상력을 가짐으로 나올 수 있다는 것을 발견했습니다. 감사합니다. 
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Everything I do, and everything I do professionally, my life, has been shaped by 7 years of work as a young man in Africa, from 1971 to 1977. I look young, but I’m not. I worked in Zambia, Kenya, Ivory Coast, Algeria, Somalia, in projects of technical cooperation with African countries. I worked for an Italian NGO. And every single project that we set up in Africa failed, and I was distraught. I thought, age 21, that we Italians were good people, and we were doing good work in Africa. Instead, everything we touched, we killed. 
Our first project, the one that inspired my first book, ‘Ripples from the Zambezi’, was a project where we Italians decided to teach Zambian people how to grow food. So we arrived there with Italian seeds in southern Zambia, in this absolutely magnificent valley going down to the Zambezi river, and we taught the local people how to grow Italian tomatoes and zucchini and… And of course, the local people had absolutely no interest in doing that, so we paid them to come and work, and sometimes they would show up. And we were amazed that the local people in such fertile valley would not have any agriculture, and uh, but instead of asking them how come they were not growing anything, we simply said, “Thank god we are there.” Just in the nick of time to save Zambian people from starvation. And of course, everything in Africa grew beautifully and we had these magnificent tomatoes, in Italia, a tomato would grow to this size, in Zambia, to this size. And we could not believe, and we were telling the Zambians “Look how easy agriculture is.” When the tomatoes were nice and ripe and red, organized, some 200 hippos came out from the river and they ate everything. And we said to the Zambians, “My god, the hippos!” 
And then Zambians said, “Yes, that’s why we have no agriculture here.”  
“Why didn’t you tell us?” 
“You never asked.” 
I thought it was only us Italians blundering around Africa, but then I saw what Americans were doing, what the English were doing, what the French were doing, and after seeing what they were doing, I became quite proud of our project in Zambia because, you see, at least we fed the hippos. You should see the rubbish….You should see the rubbish that we have bestowed on unsuspecting African people. You want to read the book, read ‘Dead aid’, by Dambisa Moyo, Zambian woman economist. The book was published in 2009. We, western donor country had given the African continent 2 trillion dollars American in the last 50 years. I’m not going to tell you the damage that the money has done. Just go and read her book. Read it from an African woman, the damage that we have done. 
We, western people, are imperialist, colonialist missionaries. And there are only two ways we deal with people. We either patronize them, or we are paternalistic. The two words come from the Latin root, pator, which means father. But they mean two different things. Paternalistic, I treat anybody from different culture as if they were my children, ‘I love you so much’. Patronizing, I treat everybody from another culture as if they were my servants. That’s why the white people in Africa are called ‘bwana’, boss. I was given a slap in the face, reading a book ‘Small is beautiful’, written by Schomacher, who said: above all in economic development, if people do not wish to be helped, leave them alone. This should be the first principle of aid. The first principle of aid is respect. 
This morning, the gentleman who opened this conference lay stick on the floor, and said “Can we, can you imagine a city that is not neocolonial?” I decided when I was 27 years old, to only respond to people. And I invented the system called Enterprise Facilitation where you never initiate anything, you never motivate anybody, but you become a servant of the local passion. The servant of local people who have a dream to become a better person. So what you do, you shut up, you never arrive in a community with any ideas, and you sit with the local people, we don’t work from officers, we meet at the café, we meet at a pub, we have zero infrastructure. And what we do, we become friends. And we find out what that person wants to do. The most important thing is passion. You can give somebody an idea, if that person don’t want to do it, what are you going to do. The passion the person has for her own growth is the most important thing. The passion that the man has for his own personal growth is the most important thing. And then we help them to go and find the knowledge, because nobody in the world can succeed alone.  
The person with the idea may not have the knowledge, but the knowledge is available. So years and years ago, I had this idea, why don’t we, for once, instead of arriving in the community to tell people what to do, why don’t, for once, listen to them, but not in the community meetings? Let me tell you a secret. There is a problem with community meetings. Entrepreneurs never come. And they never tell you, in a public meeting, what they want to do with their own money, what opportunity they have identified. So, planning has this blind spot. The smartest people in your community, you don’t even know because they don’t come to your public meetings. What we do, we work one-on-one, and to work one-on-one, you have to create a social infrastructure that doesn’t exist. You have to create a new profession.  
The profession is the family doctor of enterprise, the family doctor of business, who sits with you in your house, at your kitchen table, at the café, and helps you find the resources to transform your passion into a way to make a living. 
I started this as a tryout in Esperance, in Western Australia. I was doing a Ph.D at that time, trying to go away from this patronizing bullshit that we arrive and tell you what to do. And so, what I did in Esperance that first year was to just walk the streets, and in three days, I had my first client, and I helped first guy who was smoking fish in garage, who was a Maori guy, and I helped him to sell to the restaurant in Perth to get organized, and then the fishermen came to me to say, “You the guy who helped Maori? Can you help us?” and I helped these five fishermen to work together and get this beautiful tuna, not to the canary in Albany 60 cents a kilo, but we find a way to take the fish for sushi, to Japan, for 15 dollars a kilo. And the farmers came to talk to me to say, “Hey, you helped them, can you help us?” In a year, I had 27 projects going on and the government came to me to see me to say “How can you do that?” and I said, “I do something very, very, very difficult: I shut up, and listen to them.” So….So the government says, “Do it again.” 
We’ve done it in 300 communities around the world, we have helped to start 40000 businesses. There are new generations of entrepreneurs who are dying of solitude. Peter Drucker, one of the greatest management consultants in history, died, age 96, few years ago. Peter Drucker was a professor of philosophy before being involved in business. And this is what Peter Drucker says. Planning is actually incompatible with an entrepreneurial society and economy. Planning is the kiss of death of entrepreneurship. So now you’re rebuilding Christ church, without knowing what smartest people in Christchurch want to do in Christ church with their Own money and own energy. You have to learn how to get these people to come and talk to you. You have to offer them confidentiality, privacy, you have to be fantastic at helping them. And then they will come, and they will come in droves. In a community of 10000 people, we get 200 clients. Can you imagine a community of 400000 people, the intelligence and the passion? Which presentation have you applauded the most this morning? Local, passionate people. That’s who you have applauded. 
So, what I’m saying is that, entrepreneurship is where it’s at. We are at the end of industrial revolution, no renewable fossil fuels, manufacturing, and all of a sudden, we have system which are not sustainable, the internal combustion engine is unsustainable. Freon way of maintaining things is not sustainable. What we have to look at, is that, how we feed, cure, educate, transport, you know, communicate for 7 billion people in a sustainable way? The technologies do not exist to do that. Who is going to invent the technology for the green revolution? Universities? Forget about it. Government? Forget about it. It’ll be entrepreneurs, and they’re doing it now. 
There’s a lovely story that I read in a futurist magazine many, many years ago. There were group of experts who were invited to discuss the future of the city of New York in 1860. And in 1860 these people came together and they all speculated about what would happen to city of New York in 100 years. And the conclusion was unanimous. The city of New York would not exist in 100 years. Why? Because they looked at the curve and say, if the population keeps growing at this rate to move the population around they would have needed six million horses, and the manure created by six million horses would be impossible to deal with. They were already drowning in manure. So in 1860, they are seeing this dirty technology that is going to choke the life out of New York. So what happens, in 40 years times, in the year 1900, in the United States of America, there were 1001 car manufacturing companies. 1001. The idea of finding a different technology has absolutely taken over. And there were tiny, tiny little factories in backwaters. Dearborn, Michigan. Henry ford. However, there is a secret to work with entrepreneurs. First, you have to offer them confidentiality. Otherwise, they don’t come and talk to you. Then you have to offer them absolute, dedicated, passionate service to them. And then you have to tell them the truth about the entrepreneurship. The smallest company, the biggest company, has to be capable of doing three things beautifully. The product, that you want to sell, has to be fantastic. You have to have fantastic marketing. And you have to have tremendous financial management. Guess what? We have never met a single human being in the world who can make it, sell it, and look after the money. It doesn’t exist. This person has never been born. 
We’ve done research, and we have looked at the 100 iconic companies of the world: Carnegie, Westinghouse, Edison, Ford, all the new companies, Google, Yahoo. There’s only one thing that all the successful companies in the world have in common. Only one: none were started by one person. Now we teach entrepreneurship to 16 years old in Northumberland, and we start the class by giving them the first two pages of Richard Branson’s autobiography, and the task of the 16 years old is to underline, in the first two pages of Richard Branson’s autobiography, how many times Richard uses the word ‘I’ and how many times he uses the word ‘we’. Never the work ‘I’ and the word, ‘we’, 32 times. He wasn’t alone when he started. Nobody has started a company alone. No one. So, we can create a community where we have facilitators who come from a small business background, sitting in cafes, in bars, and your dedicated buddies who will do to you, what somebody did for this gentleman who talk about, you know, this epic. Somebody who will way to you, “what do you need? What can you do? Can you make it? Okay, can you sell it? Can you look after the money?” “Oh, no, I cannot do this.” “Would you like me to find somebody?” 
We activate communities. We have groups of volunteers supporting the Enterprise Facilitator to help you to find resources and people. And we have discovered that the miracle of the intelligence of the local people of such, that you can change the culture and economy of this community just by capturing the passion, the energy, and imagination of your own people. Thank you. 
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